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5只可参与蚂蚁集团战略配售的创新未来主题基金终于结束募集。此次募集累计持续了14天，认购人数超过1000万人，合计规模600亿。此次从产品到营销推广都是蚂蚁金服一手承办，对传统基金销售模式是有颠覆性意义的。
很多从事传统基金渠道销也应该感觉到了阵阵寒意。没有品牌优势、没有绩优的基金经理、没有创新的产品、没有强大的资源背景，也没有个人IP，要在零售中有所突破，目前也只有一条路——死磕代销渠道！一篇旧文，常读常新
一、渠道营销工作10年变化
我刚刚参加工作的时候，基金公司很少，还只有62家，每年每家公司都只能发1只普通产品和1只创新型产品。加上当时也没有互联网销售渠道，银行的客户流量是非常大的。
渠道工作的思路是：自上而下拜访+网点走访+客户经理例会；
常用的武器：电话+短信+邮件+沙龙+大型策略会；
如果市场不是很好，就会用：PK赛、基金健诊、外出培训；
如果效果还不好，就让省行、分行开始进行督导，督导的形式分很多种了：扣绩效、写说明、轮岗、周末培训等等。
简单而言，当时做好渠道工作的核心就是“威逼+利诱”。
但是，这么多年过去了，市场、渠道、客户都发生了天翻地覆的变化：
1、 电商、互联网渠道强势崛起。手续费更便宜、购买更便捷、产品选择更多样化，分流了很多客户；再加上移动互联网，足不出户，业务都能办好，很多银行网点流量大幅减少；
2、 公募基金获批迅猛，几年的时间，获批基金公司已经超过150家，产品超过7000只！代销渠道严重拥堵，很多时候一家银行渠道同时销售数十只产品；
3、 基金购买体验度差，基民认可度始终不高。我们可以说很多基民缺乏专业的知识，导致买卖过于频繁、又喜欢追涨杀跌，赚钱效应没有体现出来，导致终端客户认可度也不是很高；
4、 银行人才流失加剧。这几年随着第三方财富、信托等金融机构的发展，很多有能力、有想法的理财经理都从银行流失了。导致银行不停的在招人、走人、招人、走人……人才队伍建设一直是停留在低水平阶段
…… ……
换句话来说：
10年前做渠道工作，大量靠人情牌，银行渠道关系好，银行渠道也不缺客户、也没有什么太多外面的刺激，基金公司也不多，日子都好过，渠道服务比较粗放！
10年后做渠道工作，因为银行渠道本身面临着“产品多、客户流失率高、员工离职率高”三重夹击，银行渠道的日子也不是很好过，大家都是在鱼塘里捞鱼，都是在进行存量博弈，买你的就得赎别人的，所以渠道工作需要更加“专业”、“持续”，靠简单的人情维护不行！
二、渠道工作是一场持久战而不是一场游击战
我刚参加基金渠道工作的时候，
总是觉得等我把渠道跑熟点、客户经理熟悉度强一点、分行关系好一点，以后工作就轻松了！
后来发现，不是这么回事。
首先是公司不养闲人，干销售的都是“1天1个蛋”，过往的业绩都是过去，躺在过去的成绩上肯定是不行的；
其次渠道感情靠不住！因为想跟她们产生感情的太多了，你付出了全部的真情，她离职了、分行换政策了、你们产品亏钱了、你们公司给你调区域了，你的努力搭建的情感防火线瞬间就坍塌了；
渠道工作就一直在路上了！
选择了这份工作，不是在银行就是在去银行网点的路上；
选择了这份工作，你的心思肯定也得一直在路上，没法停歇。
要去习惯这种一直在行走却始终看不到终点的感觉。
所以，我们会发现以“产品为中心”做渠道工作的销售经理会经常陷入苦闷，因为他们是把每一只产品营销当成一次短跑冲刺，比如会在短时间引爆渠道的热情，吸引他们的注意力，把一次产品当成一个短期的项目来做。如果一年在一个渠道发5只、6只、7只、8只，渠道疲惫了，你也疲惫了！
“以渠道为中心”来开展渠道工作的销售经理往往比较平和、比较扎实。反正就是一年四季围着这几个渠道转，发就发吧，把产品营销当成一种常态化而不是一次运动做。
小公司、产品少的更适合“产品为中心”；
大公司，产品多的更适合“渠道为中心”。
三、渠道是要“通路精耕”还是“打蛇打七寸”
中国市场很大，各区域特点也不尽相同。
所有不可能出现一家公司独大，或者一家公司独享渠道资源。
也决定了不同的公司渠道策略、不同区域的渠道策略一定会不一样。
但是，核心不会变，渠道背后是人，做渠道实际上也是在维护人，只是维护的是一群人。
前几天，一朋友要从一大平台跳槽去另一家小平台，问我的意见。
我说：你要去看看你是什么特征的人!
大平台很多时候用人的“踏实和稳打稳扎”，小平台要你能独具一格！
大公司强调“通路精耕”，可以搞人海战术，一个省几个人负责；
小平台，几个省一个人，通路精耕玩不动。同时，公司都是利润导向，不看苦劳比功劳，陷入通路精耕，1个网点1个网点的死磕，累死你！还没有业绩，公司还嫌弃你，卖到自我怀疑。
对于渠道的开拓，针对不同的机构、不同的区域要有不同的应对方式。
强势渠道，大公司，你就通路精耕吧；
弱势渠道，小公司，就多想想用一些巧劲吧。
四、如何寻找到渠道工作的制高点
以前竞争没这么激烈，做渠道工作都是拼脚力，之前我就说“XX基金”公司渠道经理跑渠道跑烂了7双皮鞋，那时候我佩服的五体投地。
现在竞争激烈，做渠道工作需要拼脑力，无脑式的去跑、去兑积分、去给银行做义务劳动力，纯属浪费人力、物力和财力。
首先得明白，你在这个渠道处于什么认知地位，你需要达到什么样的目标！他了解你吗？认识你吗？拥护你吗？不一样的方位，你需要有不一样的打法。
（1） 新渠道，如何快速找到切入点?
对于新渠道，你需要的是快速切入，让渠道知道你，短时间了解你！你需要做的是扩大覆盖面、构建持续的话题热度。
比如：调研法、活动法、礼品法等等。
在设计这些活动的时候，一定是站在银行的角度，是解决他们的需求。
比如我们跟一些基金公司合作：推出的线上基金从业考试训练营/AFP/基金实战训练营等。
这都是银行的真刚需，而且每期考试都是1个月，需求量很大，大家对培训可能不感兴趣，但是对拿资格证还是很上心的；同时，今年由于疫情，在线培训和辅导营需求比较旺盛，很多基金公司跟我们合作利用此契机占领渠道心智（试想想，其他微信群，基本点都没人看，都是考试群/辅导群，大家都会置顶，通过考试搭建的群黏性、打开率都是很高的）。
调研法，也是快速渗透的一种技巧，在问卷调查、礼品设计上有一些小技巧，我在前面的公众号写过；
初始阶段，是在大海捞针！所以一定要短时间扩大认知度，扩大辅导覆盖率，一定要多用巧劲！可以多多策划一些活动，这一节，在后面我们再展开讲。
（2） 老合作伙伴了，怎么吸引他们持续关注！
对于一些比较熟悉的渠道，合作过很久的渠道，我们需要做的是如何持续的吸引他们的关注，如何消除他们的防备，觉得我们只有卖产品的时候，才找他们，这时候需要我们做一些渠道的运营工作，比如：
挖掘渠道的销售能手、协助渠道编写案例库、还有很多基金公司做的一些品牌活动等等。这个阶段主要工作是进行激活！
现在发行节奏很快，渠道经理基本上是打一枪换一个地，如何安营扎寨，如何提高渠道合作黏性？需要有系统的考虑。
我以前用的多的“树典型、找榜样”、“搭建会员日”、“构建俱乐部”等等。今年很多公司有更多新的玩法，比如搭建专属系统进行在线投教工作。但是，对于个人而言，要去思考，你在其中起到什么作用？这一块，我们后续展开再聊聊。
（3） 如果提高渠道服务忠诚度？
渠道助理、渠道经理和渠道总监最大的区别在哪里？
就是你能服务的半径和关系维护的广度。
提高渠道服务忠诚度和持续的合作强度，需要我们能彼此成全，单方面的依赖肯定是不行的。
这里其实涉及到的是圈层的打造，能不能形成工作外的合作关系。
比如很多人做的“跑步圈”、“徒步圈”、“XX爱好群”、“读书会”等！需要搭建非正式组织的关系密度。这是尤其强调的是“非正式”，我们之前做的“巴蜀养基场”纯属误打误撞，没有企图反而聚集了更多的人，不带功利反而让人相处更加轻松。
这一块内容，目前我也在收集一些做得好的基金公司做法，后期在整理出来。
写在最后：
每一次改变，初看起来，没什么。但是，时间是有复利的，一点点的小改变，累积长了就是大改革。要去认清现实，拥抱变化。
不过，无论是线上还是线下，做销售核心的是建立“信任感”。蚂蚁财富能在14天吸金600亿，也是秉承“因为信任，所以简单”，“因为简单，所以小白购买”，不管是“余额宝、目标投、轻定投或者是跟我投”及目前“在线直播做投教，把基金当消费品推”都致力于“化繁为简”，让小白投资者觉得参与很容易，在支付宝上买基金安全、值得信赖。
做渠道销售，也是一样。如何在渠道构建自己的话语权和信任感？是凭借公司品牌、金牌基金经理或者是个人的服务呢？是值得好好深思。
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