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投资需要说教，营销需要迎合。今天这篇文章我们就来看看，在日常投资中需要经常提醒的错误，又是如何在金融营销中加以利用的。
01
损失规避
为了不损失，而甘愿冒更大的风险。它极为普遍，但这并不意味着其真的可以帮助人们避免损失，恰恰相反，一个人越是倾向于规避损失，遭受的损失就可能越大。
投资中可能带来的行为偏差是，亏的不卖，等其回本，而把持续赚钱的产品卖掉。这就类似于企业用工时，一直给表现不好的员工机会，而把表现优异的员工炒掉一样，看似荒谬，但在投资中却成为常态。
那在日常的营销中，我们又是如何“迎合”的呢？
（1） 框架效应；
收益和损失是其实是由我们为投资者心中设定的锚来决定的，核心是看你是如何在设定这个标尺：
和本金相比，活期存款的利息就是收益。
但和CPI比，存活期的利息就不足以抵御通货膨胀的蚕食了，从而之前认为的收益就变成了损失，投资者为了规避这个损失，可能就会选择去买理财产品。
但和货币超发的速度相比，理财产品的收益同样无法跟上，从而收益也会变成损失，投资者为了规避损失，可能就会开始尝试买部分权益类产品。
而如果我们继续改变比较的锚，和房价比，和品牌商品的价格增长速度比等等，可能投资者就会继续改变，迈向更加合理和全面的资产配置。
回到原点，总结一下，为什么简单的改变一下参考系和比较的锚，就会一定程度上改变投资者的行为呢？
因为投资者对于收益和损失的敏感程度不一致，对损失的敏感要远超过对收益的渴望。因此，投资者为了规避掉可能的损失，就会选择更加“冒险”的行为。
（2） 诱惑的分量；
虽然人们普遍倾向于规避损失，但是他们对于损失的畏惧并不是没有限度的。对于一个收益与损失并存的机会，当收益比损失达到一定程度时，人们对损失的敏感就会降低，并且会鼓起勇气为追求收益而承担风险。
特维斯基教授和达尼尔卡尼曼教授的研究表明，当收益达到损失的两倍以上时，人们的选择就开始发生转向，从原先的规避风险转向追求风险。
从这里，你就可以很好地理解博彩业的长盛不衰了，同样在营销中，很多时候我们都会强调当下时点的投资性价比其核心就是对“损失规避”中“足当诱惑”的应用。
02
禀赋效应
一个物品一旦有了明确的产权所属，它的心理价值貌似就一下提升了。这就是我们所说的敝帚自珍，也是我们所说的我们很难做到断舍离的原因。
这一效应在投资中经常带来的偏差是高估自己所持有的证券或产品的价值，这种高估在顺势的环境下还好，一旦是逆势的环境，比如市场进入跌势，不管这种产品是股票还是基金还是房产，都会让你的损失进一步的加大，因为禀赋效应会促使你不愿以现有的市场价格出售。
而在金融营销中，常规的应用和高阶的应用分别有：
（1） 基金诊断；
有效落地的基金诊断都是在投资者持有的众多基金中，挑选到长中短期表现都不佳的基金，让其在该基金的公司内部进行部分转换，即依然保留部分原有基金的持有份额，同时做部分的产品转换。
这样做，一方面是用于比较后续转换前后的产品的实际表现，另一方面则是让转换建议更加容易让投资者接受并执行。因为直接让其卖掉或让其全部转换，都会直接触发其禀赋效应，加大最终执行的难度。
（2） 基金子账户；
在家居行业中，直接让人断舍离，扔掉家中的物品，再去买新的难度是很大的，而这其中，将禀赋效应发挥到最彻底的其实是宜家。它既不提断舍离，也不提“以旧换新”，提的宣传语是“让梦想超越空间”，采取的做法是帮助人们将旧物品整理归纳起来，释放更多的居住空间，从而人们自然就会购买更多的东西。
这里可以给到我们金融营销的启示也是如此，时间长了，每一位投资者可能持有的产品数量都不少了，这个时候我们不用一股脑的让客户进行卖出，而是给客户建立自己的基金子账户，比如天天基金、且慢等平台都有的实盘组合账户，看起来很多的产品就变成了一个统一的净值和fof产品，一下子就“释放”了更多的购买新产品的空间。
03
心理账户
钱都是一样的，但在人们的心中却并不总是一样的。工资赚到的5000块和彩票中的5000块可能不一样。平时拿到的5000块和退税退到的5000块可能也不一样。
我们除了对物品分门别类，对于钱和资产，往往也会各自归类，在头脑中为它们建立各种各样的“账户”。
这一效应在投资中又会带来什么偏差呢？最明显的偏差就是合理化我们糟糕的投资决策，比如把本金以外收益的部分拿来冒险，我们把本金和收益在心理账户中进行了区分，而把收益部分投向了自己不熟悉的不了解的被宣传的是馅饼实则是陷阱的项目等。
成功的投资者都知道，账面利润同样是自己的钱，应当得到更加审慎的对待，只有你习惯拥有它们的时候，你才会真正的拥有。
而在金融营销中，我们又可以如何应用呢？
（1） 标准普尔四象限；
心理账户在感性决策机制下往往会带来偏差，但一旦回归到理性决策机制当中，它又能带给我们很多正向的，积极的，有价值的决策结果。比如很多财务规划中，让我们梳理的人生及财务目标，让我们培养的记账习惯和培养的消费习惯等等，都是好的。
而这其中，标准普尔四象限就是一开始为投资者设定的财富保障、保全和保增增值的四大账户。要花的钱、保命的钱，保值的钱和增值的钱，简单直接，当投资者接受了你的设定，最终就可以实现保险、理财、基金等多产品的综合化配置。
（2） 礼品清单；
在人们的脑海中，我们会习惯将日常开销和礼物开销区分开来，当然，做为投资项的基金投资和这些也会与这些区分开来，如果我们能将礼物开销和基金投资发生某些关联，无疑你就扩大了本来可以用来投资的心理账户中的资金和边界，因为礼物开销是我们在脑海中已经划分出来的一项确定性开支。
近两年，我们经常看到的“别忘了，在你的礼品清单上加上一份基金定投”就是对于这一点的应用，推而广之，当你把这些账户关联起来之后，你会发现有一个开关也就被打开了，里面有着更大的世界，比如“工作加薪，投资也可以加薪，买你想买的心仪已久的东西”。除了可以为自己投资（定投），也可以为爱人，孩子，父母做一份专属投资（定投）等等，这样一个客户的定投数和投资额就会被大幅的提升和扩展。
因为篇幅关系，过度自信和锚定效应等投资行为偏差和营销的应用，在这里就没办法展开讲了。财富管理端的从业，需要的是理性和感性的交融，需要我们能够更加辩证的看待一些现象和原理，知其然并知其所以然，如此方能让我们以销售之名行资产配置之实，方能让我们走的更远。
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