股市震荡，需要注意什么？跨年行情，应该如何布局？【立即开户，领取福利】
这两年理财产品打破刚兑，公募基金赚钱效应日益明显，导致很多金融机构纷纷布局公募基金的销售。我们作为一家“专注公募基金营销和财富管理”的教育咨询公司，今年是异常的忙碌。
很多机构在跟我们交流的时候，都会跟我们说：员工专业性不够，畏难情绪比较严重，能不能讲讲市场走势、讲讲资产配置，让员工敢卖。每次，我都会说，我们要做一个简单的问卷调研，再来设计相应的课程吧。在其中，我发现往往阻碍员工销售的，至少存在以下3个误区。
01. 过分强调“提升专业性”
常常挂在嘴边的就是“要提高员工的专业性，找外部机构来集中培训提高员工专业性。这里有3个方面小问题：
1. 如何评价“专业性”？
到底什么才是“专业”，我们说一个人的认知是在不停的迭代的，市场也是在不停的变化的。“专业”是没有绝对衡量的尺度的，如果我们陷入”解决了专业性再去销售”，会让员工觉得“因为我不专业，所以我卖不出去”、“因为我不专业，所以我不卖了”。
2.“专业性”提升过于漫长
另外，“专业性”提升过于漫长。很多银行理财经理太忙了，指标太多了。除了基金还有保险、贵金属、信用卡、存款等等指标，每天有早会、夕会，周末还有不间断的培训，请问他们有多少时间去“提升基金专业性”呢？
如果集中去解决“专业化”，可能开始领导有很大的决心，后面考核指标来了，还是要直接的销量。导致员工情绪还会反弹，开始说是为了提高我们专业性，最后还是让我们不停“卖、卖、卖”。
我脑海里常常会浮现起一个故事：两个人在森林里遇到了老虎，其中一个人拼命朝前跑。另外一个人站到不动，觉得反正跑不过老虎，折腾什么呢？朝前跑的人对不跑的人说：我不需要跑的比老虎快，只需要比你快。
一样的，对于“专业性”问题，我们追求的是“相对专业”，只需要比我们所在城市的居民，同业/同事相对专业就好了。不要陷入“绝对专业”的误区，在追求专业的路上越走越远。你懂得越多，越迈不开手脚。
02. 过分追求“基金定投”
“基金定投”是很多行的考核利器。反正不知道怎么推基金的时候，就开始全行推基金定投，原因都是为了：让客户小金额试水，有好的体验度再追加投资。
问题在于：基金定投已经推广了10多年了，如果真是有效的方式，为什么权益类资产暴涨还是靠市场赚钱效应和爆款基金吸金能力呢？
1.基金收益是“非线性”的
很多朋友说，我先让客户做一点基金定投，有盈利体验度了，再好跟客户开口营销，加大投资额。这个问题在于：基金收益是“非线性的”，基金为什么难卖，就是因为今天涨并不代表明天涨，今年涨并不代表明年涨。你现在让客户买了几百块定投，赚钱了。然后客户准备追求投资，结果很可能被套了。
2.今年“定投可能让你少赚了钱”
过分鼓吹“基金定投”的赚钱效应也是不可取的。今年很多做定投的，特别是做“目标止盈”的就不如直接持有不动的。因为今年不是定投这种行为让你在赚钱，是市场的赚钱效应让我们在赚钱，而“定投”极有可能让你少赚了钱。可是，我们却以为是“定投”让我们赚到了钱，这是一个误区。
3.营销“基金定投”性价比太低
现在很多行考核进行了改革，都是按照中收贡献度考核员工。一户定投300元起，手续费一般都打6折，有的银行现在定投手续费打1折，也就是1户定投贡献中收最多1.8元。一天做10户定投，中收贡献18元。一个月22天，贡献度不到400元，而且还很花时间，是不是该换个思路？
当然，并不是说“基金定投”不好，基金定投主要作用是解决了“客户不敢上手”、“客户经理不敢开口”的问题。
我的建议是，“基金定投”只是一个“鱼塘”、“中继站”，不是“终点站”。
既然是“鱼塘”，那一定是越大越好，不要陷入“单个客户定投/小金额定投”，要做“批量式定投”，通过活动/沙龙等等，最好花少量时间做大量小金额定投。而且三个月之后，一定要对坚持定投的客户进行“账户升级”和“投资金额”提升。
03. 过分强调“客户收益”
这两天，我还在指导某行的“资产配置大赛”，里面有一个环节就是比拼，谁给客户配置产品的收益高。这也是一个极大的误区。
1.错误的榜样会适得其反
行里组织高收益大赛，会让下面员工觉得这是行里导向。一种“让部分员工觉得，我没他哪个水平，所以我不卖了“，第二种“会让员工过分追求高收益”而忽略掉一些风险。收益和风险都是相对的，往往很多时候高收益都是不可持续的。
2.让理财经理对自身定位产生偏差
我常常会问一些朋友：如果你有这个水平，让客户都赚到钱。为什么带着家里穷亲戚发家致富呢？如果你有这个水平，为什么不把家里房子都抵押了，全部押上去呢？很多理财经验在开展工作的时候，往往带着非常重的思想负担：总觉得我要让客户赚钱。客户亏钱了，自己就罪大恶极。
其实我们只是客户财富路上的“导航员”，没有这个能力保证客户赚到钱，只能提高客户赚钱的概率，修正客户一些非理性的投资行为。所以，我建议可以从“关注收益”到“关注匹配度”。
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