大财富 大平台 大生态 招行举办首届财富生态合作伙伴大会

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百余家基金公司、40余家私募机构、超30家保险公司、25家信托公司、16家贵金属公司、9家银行理财子公司，累计代销各类投资产品8500余款……这是招商银行的“大财富管理朋友圈”。

7月15日，招行在京举办首届“财富生态合作伙伴大会暨财富开放平台发布会”，与现场50多家不同类型的资管机构代表共话大财富管理新生态。

会上，招行官宣其零售AUM时点规模已于近日突破10万亿大关，成为率先站上10万亿新台阶的股份制商业银行，这既是招行打造“大财富管理价值循环链”的首张答卷，也是其全面进发大财富管理时代的新起点。

招行相关负责人表示，“面对庞大且迅速增长的客群和AUM，以及客户越来越多元化的财富管理需求，仅靠招行自身提供服务显然不够，这正是招行召开本次大会的一个主要动因。我们希望能与合作伙伴形成合力，推动招行大财富管理向数字化、平台化、生态化迈进，为超1.6亿客户提供更好的投资体验，开启全民理财新时代”。

大财富管理生态圈因何构建

零售AUM是招行大财富管理体系的核心指标，是轻型银行的根基和底盘。招行AUM从7万亿到8万亿，用了约14个月；从8万亿到9万亿，用了约8个月；而从9万亿到10万亿，仅用时半年。可以说，无论是增量还是增速，招行都跑出了大财富管理的“加速度”，其在财富管理领域的强劲实力可见一斑。

今年3月，招行提出打造“大财富管理价值循环链”，将大财富管理作为全行经营的逻辑主线，串起各个业务单元，包括零售金融内部、“一体两翼”及整个招商银行集团，形成一个个大大小小的“飞轮”，更好地整合内外部力量，有效作用于市场，服务于客户。

在资金端，招行从客户视角的资产负债表出发，“客户资金不必进我口袋，只要经我管理即可”；在资产端，招行同样跳出了银行视角，“客户融资不必经我出资，只要由我服务即可”。招行相关负责人表示，“大财富管理的用意是让资金与资产通过招行‘相遇’，做社会融资和居民财富的‘连接器’。可以说大财富管理是市场环境和招行自身发展相结合下水到渠成的结果”。

尽管零售客户总量已经突破1.6亿、AUM规模突破10万亿，但招行认为未来五年，零售金融发展前景依然广阔，每年新增客户规模预计可达到1500万，AUM复合增速有望保持两位数。

庞大且迅速增长的客群和AUM，以及客户越来越多元化的需求，单靠招行自身来提供服务显然不够。因此，招行主动出击，广泛链接全市场优秀资管机构，以“优选产品+长期陪伴”的简约模式，通过强大的数字化、平台化能力，用信息流连接起从资金端到资产端的多层次、多角色主体，让他们发挥各自优势，产生网络和生态效应，以全新的大财富管理生态，合力为招行亿级客户提供专业的全生命周期服务。

优选产品能力如何锻造

投资产品浩如烟海，仅公募基金就有8000多只，能否从中持续精选出优质产品，并为客户均衡配置，关乎一家财富管理机构的成败，而这恰是招行的强项。无论是“五星之选”的业绩，还是“招阳计划”的热度，突出的选品能力已成为招行财富管理最闪亮的标签之一。

为帮助客户获得更好的长期回报，“长期投资、价值投资、均衡投资”是招行财富管理一直秉承的服务理念，也是其寻找“志同道合”合作机构与投资经理的首要原则。

以公募基金为例，除了管理规模、历史业绩、业绩稳定性等各家财富管理机构都会考虑的定量因素外，招行还格外关注基金经理的成长。在招行看来，基金经理是个“活生生的人”，有自己的投资生命周期，仅从数据维度去判断一个基金经理的价值显然是不全面的，尤其是在市场波动时。

因此，招行配备了专门的基金产品经理团队，对各机构的基金经理进行全程追踪，并保持密切的沟通和交流，全面了解他们的成长过程、方向和路径，从而真正了解他们的投资风格与成熟度。不仅如此，团队全体成员还会对各种信息进行讨论、做出评价，由此得到一个个鲜活的基金经理画像，而非简单的数据罗列。

做一件对的事不难，但是贵在坚持。在如何优选基金这件事上，招行一干就是十几年。正由于这种坚持，招行稳打稳扎，逐步发现并积累了一大批认同招行财富管理价值观，并符合招行投资标准的基金经理，与这些优秀管理人及基金经理的深度合作，沉淀为招行为客户持续供应优选产品的底气。

招行相关负责人表示，“今年，招行将这些年研究积攒的心得以‘招阳计划’的方式推出，既与优秀管理人进行长期合作，又为潜力基金经理搭建成长平台。招行希望与合作伙伴一道为资本市场做一些有益的贡献，用更好的产品和业绩回报客户”。

2012年至今，招行为基金持仓客户累计实现盈利近3000亿，其中2020年接近1400亿，创历史新高。根据中国证券投资基金业协会披露的数据，截至今年一季末，招行以6711亿元位列股混公募基金保有规模全市场第一。

不仅如此，招行还在近期升级了其公募基金费率体系，将优选一批权益类基金陆续进入一折销售范畴，并且将加大前端不收费的C类份额基金布局，为客户提供更丰富的选择。

值得一提的是，尽管招行是业界公认的“强渠道”，但在寻找优秀合作机构和投资经理时，招行素来都是“主动出击”。上述负责人表示，“招行与机构间是一种双向的合作关系，招行从不以‘甲方’自居，也从不坐等合作机构上门，而是以开放的心态走出去，主动做大做强自己的朋友圈、生态圈”。

显然，这是一个“苦差事”，但背后折射出的正是招行打造大财富管理新生态的鲜明态度。

开放运营生态如何运转

投资尤其是长期价值投资本身就是一件“逆人性”的事，对于客户而言，配置了好产品之后，能否“拿得住”，直接关乎投资收益。

招行财富平台部总经理张东在近期的一次采访中透露，招行公募基金客户的平均持仓时间超过16个月，2020年权益类基金持仓客户平均收益率高达35.7%，处于行业领先水平。

为何招行基金客户的持仓时间能超过16个月？招行相关负责人表示，覆盖“投前-投中-投后”的全旅程陪伴非常重要。无论是市场研判、资产配置、产品优选，还是资产检视和调整等，专业能够创造价值，在市场波动时更是如此。也就是说，客户需要的不仅是“产品超市”，更是“服务聚合”。

在3.0模式下，随着客户行为的线上化，陪伴服务的来源由网点客户经理快速向招商银行App迁移。基于此，招行以招商银行App为依托构建了“财富开放平台”，一端链接全市场优秀的资管机构和产品，让招行与外部合作伙伴形成完善的财富管理生态和大循环；另一端则链接个人客户，以“去中心化”的模式，让客户不仅能享受招行的服务，也能享受优秀资管机构的专业服务。

入驻财富开放平台，合作机构可构建自己的“招财号”直接触达其持仓客户和潜在客户。招行鼓励他们尽情发挥创意，源源不断地生产优质陪伴内容，让大财富管理新生态枝繁叶茂、欣欣向荣。而招行作为平台方将从智能运营、智慧风控等方面为合作伙伴在招商银行App内的“私域”经营赋能。

招行相关负责人表示，“外界看招商银行App，可能更多聚焦在客户端的功能，但这只是冰山一角，水面之下的数字化中台建设，更能彰显招行零售3.0转型的‘内功’成果”。近几年，招行以中台的数字化、智能化、平台化和集约化，为用户打造极致体验，为全行集中经营赋能。

当行内的数字化经营新生态逐步成型，面对亿级客户更加多元化的需求，招行自然而然地迈步向前。经过今年上半年对众多合作机构的密集走访和调研，在充分了解机构诉求的基础上，招行将行内平台的各种能力，包括产品创新能力、活动运营能力、内容生产能力、风险管理能力、大数据能力等有机串联起来，通过财富开放平台开放给合作机构，对其赋能并与之共融，从而将招行自身的平台化与智能化能力进一步衍生成为一种生态化的能力，更好地连接客户与机构，更好地服务客户。

而站在合作机构的视角，入驻财富开放平台不仅意味着获得了更多客户、更大流量以及更广阔的发展空间，更重要的是，通过直接、频密地交流互动，能够加深机构对招行客户的了解，帮助他们更有针对性地设计产品、开展投资和运作，在客户、招行与机构三者间形成一种良性循环。

此外，为进一步提升财富管理的专业服务能力，为客户创造更好的投资体验，会上招行还宣布将在全行推行“初心计划”，重构资产配置方法论、强化数字化财富管理“中台”发动机，并以强大的金融科技能力为一线客户经理赋能，帮助他们以更精准、更贴心同时也更轻的方式，深度服务并持续陪伴客户，以“价值导向”推动客户利益与招行利益的深度绑定。