2021银华基金杯新浪银行理财师大赛：人气理财师的关键词

股市瞬息万变，投资难以决策？来#A股参谋部#超话聊一聊，[点击进入超话]

2021第五届“银华基金杯”新浪银行理财师大赛已圆满落下帷幕，最具人气奖为大赛设置的通过人气票选决出的奖项，本届大赛人气投票活动累计获得约86万次投票。

来自华夏银行的理财师高兴、李文佳、袁亚辉，理财团队华夏辰星、攀峰队、锦城F4分别位列个人和团队人气投票的前三甲。

近日，新浪财经对他们进行了专访，希望从他们高人气的同业和客户支持背后，找出优秀理财师有哪些良好品质，如何用自己的专业和服务意识去为每一位客户做好资产配置。

在他们的回答中，我们看到了理性、长期、道德、专业、综合素养等关键词，这些关键词共同刻画出了理财师们的专业形象与敬业精神。

以下为对他们的采访内容。

华夏银行高兴：理财师要做坚定而理性的长期主义者

高兴 华夏银行深圳分行

华夏银行深圳分行资深私行理财经理高兴是个人赛人气投票的第一名，她有10年金融从业经历，同时也是中国金融理财师（AFP）持证人，具有基金、保险从业资质。

高兴认为，一个优秀的理财师，首先要坚守真诚为客户考虑的初心，充分了解他们的需求及风险承受能力，在此基础上，为客户量身定制优质、高效、适合的综合金融解决方案，并需做好资产检视与组合的再平衡。面对瞬息万变的资本市场，一定要坚持不断学习，做坚定而理性的长期主义者。

私行主要面对的是高净值客户，和普通客户在配置需求、配置重点等方面存在一定差异。

“相对于普通家庭，高净值家庭的需求更加复杂和多元化，在当前共同富裕的大背景下，更为关注守富、创富及传富三个主题。”高兴说，其中涉及到产权梳理、公司架构设计、税务筹划、投资管理、传承安排等多个方面。

随着第一、二代的创富群体逐渐走向幕后，财富的传承对高净值客户将是一个逐渐增长的需求。而且随着今年1月1日《民法典》的施行，婚姻家庭、继承等方面做出了不少创新性的调整。

“过去国内财富传承市场还是以遗嘱和年金保险为主，随着法律的完善和与国际的接轨，终身寿险、家族信托、保险金信托凭借自身的债务隔离、税收筹划等法律属性，在财富传承规划中愈加拥有用武之地。”高兴建议，想要提前做好二代和隔代的传承安排，建议重点关注这些金融工具的组合。

对于已经到了交接班时刻的企业家来说，越来越多的家庭选择家族信托这一财富精确传承的架构设计工具。一般在这类信托中，对于创一代的婚姻及债务隔离，股权的集中化、家族治理都可以通过信托条款来设计，在传承时，后代的受益人必须达到一定条件方可领取。

“通过家族信托‘长期持续’的理念传承家族精神，委托人能够提前规划对家族后代的婚姻、教育、生活、接班等的要求和支持，让家族精神世代传承，以此达到财富与家风的双重传承。”高兴说。

华夏银行李文佳：多元化的家庭资产配置可以更好的平衡风险

李文佳 华夏银行北京分行

李文佳是个人赛人气榜单的第二名，同样来自华夏银行，入行时间仅有4年。在她看来，一个好的理财师需要有良好的道德操守、专业能力以及表达和营销能力。

“道德操守最重要，不能做任何损害客户利益的事情，在利益面前，要经得住诱惑。”李文佳说。

最近几年，中国财富市场持续变化，实物资产往金融资产的转移趋势不断加强，理财师迎来了更广阔的空间。与此同时，破刚兑的行业变化，以及其它财富管理机构的纷纷入场，理财师也迎来了不少挑战。

如何应对？李文佳认为，一是应加大产品学习，及时更新产品库，满足客户不断变化的需求，投研能力已经成为获客的核心竞争力；二是银行的销售机制目前主要依赖物理网点，理财师需依托互联网的传播力度，提升互联网的获客力度；三是资管新规后，银行销售产品形态的变化对一些客户造成冲击，理财师需进一步提供财富管理方案和专业的投资建议，加强投资者教育与沟通。

针对当前国内外的经济形势，如疫情影响和潜在的通胀威胁，投资者的风险偏好明显降低。李文佳说，客户需求呈现出“安全第一、增长第二、传承第三”的趋势。

李文佳对此建议客户调整资产配置方案，一是提高金融资产的配置比例，特别是流动性、收益性、保障性产品，多元配置、平衡风险；二是缩减全球资产配置，可以将香港作为替代英美等地进行跨境资产配置的首选目的地；三是疫情之下可以增加保险的配置。

不过，对于大部分中年的中产客户来说，资产配置有一个结构上的普遍适用性，需要考虑更长的周期来分配好资金比例和用途。

李文佳认为，一般而言，中产家庭需配置30%的流动资金，如存款和货币基金等；可以配置一些风险更好的投资，如权益类投资，但配置比例不宜超过家庭可投资资产的5%；每年房贷的还款额度也需尽量控制在可投资资产的30%以内。

中年家庭通常有更多保障，为未来的潜在支出做好准备。李文佳建议，可用15%的可投资资产配置商业保险，弥补风险缺口。同时，用20%作为孩子的未来教育费用。

华夏银行袁亚辉：财富管理是一场“马拉松”

袁亚辉 华夏银行深圳分行

个人赛人气榜第三位是华夏银行深圳分行中心区支行理财经理袁亚辉，在6年工作经历中，有4年都是在理财经理岗位。

在她看来，财富管理是一场“马拉松”，需要计划、耐力和游刃有余的心态，学会享受沿途的风景。

在这场“马拉松”中，理财经理常常需要陪着客户共同成长，经历风雨和阳光。袁亚辉印象最深刻的客户是一位女性创业者，三年前，她大着肚子来到银行开设对公账户，三年之后她的家庭净资产从几十万增长到几千万，小孩也在茁壮成长。

“我有幸见证了整个家庭的成长历程，分享到幸福的喜悦，也很幸运在这个过程中能与客户建立起深厚的情谊和信任。”袁亚辉说，所以我觉得优秀的理财师需要具备专心和耐心，去坚持做对的事情，心无旁骛。

财富管理市场的蓬勃发展，让很多年轻人看到了投资的魔力，纷纷通过互联网平台开始自己的投资之路，但结果常常并不如人意。

“年轻人普遍有主见、思维活跃、但缺乏耐心和专注，投资刚好就非常需要耐心和专注。”袁亚辉认为，长期来看，对于大多数年轻人理财互联网化不具有可持续性，当资产累计到一定程度的时候还是会选择线下机构，比如银行网点。

近年来，理财产品的市场规模稳中向好，也发生了很多变化，特别是中长期的产品在不断增加，产品期限的加长。这与让金融资源支持科技创新、绿色产业与基础设施等领域建设的宏观政策趋势相符合。

此外，袁亚辉认为，未来理财产品全部向净值化转型，虽然投资者教育做的很普遍，但要与做到让客户完全接受自负盈亏的事实还是有点距离，需要时间和经历，理财师任重而道远。

华夏银行华夏辰星：高净值家庭要让后代对财富保持“饥饿感”

华夏辰星 华夏银行青岛分行

华夏辰星团队的四名成员来自华夏银行青岛分行，均是巾帼女将。“辰星”寓意吉祥，她们期待在赛事中能有优秀表现。

团队成员均有丰富的理财经验，对如今理财行业的变化有着自己的应对之道。

比如金融科技快速发展，有人担心智能投顾会替代理财师的工作。但华夏辰星团队认为，对于客户来说，尤其是高净值客户的需求，不会仅仅止步于收益，银行还需要给客户提供更重要的情感维护，对于理财经理来说，真正让自己价值呈现的时刻，是给客户主动进行了资产配置的建议，提供后续服务的过程。

比如最近两年疫情的影响，使得客户到网点的频率降低，粘性也因此降低，维护客户的要求变高了，而且更加需要关注风险。“相较于之前简单直接的投资方式，客户更加注重家庭整体资产配置的合理性及安全性。”

华夏辰星队认为，理财经理是一个极具挑战性的职业，“我们要不断地学习专业知识，提高自身专业素养，要谨遵职业纪律，保持工作热情。”

至于普通人如何做好投资，实现财富增长，华夏辰星队建议投资者要具备更好的投资心态和行为。在盈利时不骄傲，不追涨杀跌，不要犹豫不定，不要把投资变成投机。“投资是财富积累的过程，赌上自己所有财产希望一夜暴富的，往往适得其反。”

年轻人由于资本少，负担小，华夏辰星队建议他们可以采取基金定投的方式聚沙成塔，积少成多。“每月发工资后可采取基金定投的方式，选取1-2只优质基金定投，可以不去考虑时点选择的问题，通过长时间定期定额的投资来摊平投资成本、分散市场风险，从而提升长期获利的机会。”

同时，年轻人还需要根据实际情况来灵活掌握日常支出，在达到收支平衡的情况下坚持理财投资，增厚收益，提高个人财富增速。

而对于具有传承需求的高净值家族来说，华夏辰星队建议，要达到“富过三代”，首先，要让后代保持对财富的“饥饿感”，教给他们创造财富、保护财富的能力，只传承财富而不善于守富，是不能令家族兴旺的；同时，要利用多种工具，如遗嘱、保险、家族信托等。

华夏银行攀峰队：投资一定要抱着“无妄”的心态

攀峰队 华夏银行深圳分行

攀峰队是2021理财师大赛团队赛人气榜单的“榜眼”，同样是来自华夏银行的四名巾帼女将。

在今年的赛事中，攀峰队印象最深的，是团队成员的彼此配合和努力，是不停地修改PPT，力争尽善尽美；是抓紧一切时间，用排练去磨细节。“参赛不是单纯为了名次，而是几个人一条心去做一件事。”

四位队员的投资和资产配置经验均较为丰富，也在实践中不断提升着对市场的认知和专业能力。

“着重推荐权益市场，近几年政策对房地产市场调控，资金存在跷跷板效应，从房市流向股市。”攀峰队认为，公募基金规模迅速扩大，投资机构化趋势越来越明显，未来权益市场一定会存在更多机会。

但不同的人生阶段，不同的财富基准，配置的方式也是会存在重大差异。

年轻人可选择基金定投，购买消费型定期险、意外险等交费少的保险；中年人投资风险能力较强，可以配基金、股票、外汇等，另需购买子女教育金保险、重疾险等；中老年客户该阶段储备养老金，重点考虑资产安全，稳健投资，资金量大的客户可以做家族信托、财富传承；而老年阶段由于风险承受能力低，可购买银行短期理财，货币基金等。

无论人生的什么阶段，投资都需要抱着平和的心态。如今“财富自由”的梦想很多人都有，但实现这一目标绝不可急躁。

“如果怀着非常强烈的逐利心理，过分使用杠杆效用，甚至于本钱都是由银行、朋友处借来的，那这个赌注就下大了，渴望一直涨下去就是妄念”。

攀峰队表示，投资者一定要抱着“无妄”的想法，潜心研究，多接触学习新鲜事物，找到标的后耐得住寂寞，知行合一。

华夏银行锦城F4：理财师要有与高净值客户平等对话的综合素养

锦城F4 华夏银行成都分行

“锦城F4”，顾名思义，四位队员来自成都。他们均是具有丰富经验的理财师，擅长综合资产搭配。

如今国内外环境有较大不确定性，疫情、潜在增长率下行、通胀、转型升级等影响着宏观大势，也影响每一位投资者的偏好和行为。

锦城F4认为，在未来一两年内，将会重点推荐客户配置信托产品和保险产品。“信托制度可以实现财产独立与风险隔离，这种独立性的出发点是维护信托财产的安全，可以满足高端客户的财富管理需求，从而获得较大发展空间。”

而保险与其它金融产品相比具有独一无二的优势，是其确定性和保障性。“寿险类保险是解决基础需求和刚性需求的不二之选，应该成为我们的底层资产。有了它的保护，上层资产才会更为安全。”

最近两年，最大的突发性变量就是疫情，对理财师来说，最直接的不同就是与客户不能“想见就见”，财富人群对线上金融服务的需求更加强烈，期望享受便捷化、智能化的自主交易与资产配置工具。

“近两年客户财富管理成熟度明显提高，资产配置意识逐步加强，普遍更理性地进行资产多元化配置，同时注重专业洞察和服务质量，更注重人的专业服务。”对理财师而言，这意味着需要更专业，更贴心，是一个不小的挑战。

如何成为一个合格的理财师，锦城F4认为，需要有系统的财富管理知识体系，包括金融以及金融相关的法律法规和税务规定；需要有发掘客户的能力。此外，还有一点，“要有与高净值客户平等对话的综合内外在素养”。

参加本次大赛，锦城F4对财富管理有了更深刻的认识和感悟。其中，有一个让他们印象深刻的小插曲，在等待团队答辩赛时，负责拍摄的工作人员请教投资理财问题，表示自己也购买基金但是并没有赚到钱，感觉基金种类太多，无从选择。锦城F4根据他的情况为他推荐了适合他的投资理财方式。

没想到过了一会儿，摄影师带着同事一起过来，表示他们都对投资理财非常感兴趣 “这让我们觉得我们理财师的工作做的还不是太够，普通客户理财渠道少，缺乏专业人士的帮助，我们应该以更专业的方式为客户提供投资理财方案。”

其实获得财富自由，或是享受财富增长红利的想法每个人都有，这其中需要投资者保持乐观的心态和冷静的态度，也需要更多的业内人士去帮助投资者找到适合自己的道路。

“市场永远不缺机会，而且缺少把握机会的能力。”这正是理财师与客户要一起努力的方向。

2021第五届“银华基金杯”新浪银行理财师大赛由新浪财经和银华基金联合主办，致力于为广大银行理财师及所在机构提供展示形象、提升价值的舞台，选拔并表彰符合市场需求的优秀理财师，普及国民理财知识，推动中国财富管理事业健康繁荣发展。