时间很快，马上春节已经结束了，很多理财经理的售后压力也随之而来。给客户推荐的基金到现在还没有回本，到底该怎么办呢？今天，我们跟大家简单聊一聊。
01
为什么基金还没回本呢？
为什么基金还没回本呢？无外乎以下5个原因：
1.买贵了
去年到今年市场分化非常严重，而且热点切换非常频繁。往往某只基金净值不断地创新高的时候，会吸引不少投资者蜂拥而入。如果跟风买入一些短期排名很靠前的基金，很容易“高位站岗”，“追涨被套”。没有一棵树会涨到天上去，大涨的时候，要看到风险。
2.买错了
很多朋友在买基金的时候，往往会很跟着排行榜买。但是排名靠前的基金可能是基金经理投资水平高，也可能是恰好宏观政策和行业轮动带来的红利。在购买基金的时候，如果没有深入分析，很可能“买错了”。凭运气赚到的钱，会凭实力亏出去！
3.买多了
有时候“亏损”还可能是一种“错觉”。很多新手买了某只基金之后，总觉得变现不如别的产品好，这其实是一种“心理错觉”。比如，排队的时候总是觉得旁边的队伍比较快。但是刚刚换过去，神奇的事情发生了，又觉得换过来的队伍比之前的要买。造成这种感觉很多时候都是因为买入的金额比较多，导致自我过度涉入，过度关注。
4.买少了
目前市面上的基金已经超过了8000只，而且行业基金越来越多（重仓某一行业的）。如果投资基金的时候，只买某一风格或者单一行业的，很可能导致账户波动比较大，放大内心的焦虑感。这属于持仓过于集中，可以分散投资，多买几只。
5.买短了
当然，还有一些投资者把基金当成提款机，总是期待买入之后马上能赚钱。如果一直基金持有3个月没有赚到钱，很多投资者就忍不住要“频繁操作”了。
殊不知，基金收益也不是线性的，往往是集中在某个时间段。如下图，如果坚持长期投资上证综指13年，平均报酬率9.56%。如果错过涨幅最大的10天，平均报酬率就降到了3.25%；如果错过涨幅最大的20天，平均报酬率就会亏损0.54%；如果错过涨幅最大的40天，平均报酬率就亏损8.3%。
02
如何面对客户的质疑？
当面对客户的质疑的时候，我们不能自乱阵脚，内心要对投资有基本的判断
1.告诉客户长期是能赚钱的
这里我们引用易方达E课堂的数据。我们选取从2011年起，任意5年的数据，发现赚钱的比例都是分别是97.4%、97.8%、99.5%、84.8%、94%、96.2%。从下面的数据，我们可以看到：买入权益类基金并持有的时间足够长，绝大多数产品都是赚钱的。
2.告诉客户“赚钱不等于每年赚钱”
同样的，我们继续引用易方达E课堂的数据，2011-2020年这10年间，中证主动式股票型基金指数平均年化收益率为10%，累计收益率达到了165%。
但是，很多时候，我们都说的是平均年化收益率。既然是平均年化，也就是有的年份是赚的，有的年份是亏的。需要我们有点耐心，切不可认为“赚钱就等于每年赚钱，或是是时时赚钱”。
3.很多时候客户是想得到重视
客户很多时候是知道基金有风险的，但是亏了之后还是喜欢缠着你问，很可能是渴望得到被关注和重视。所以，我们需要有点耐心，客户说什么都听着，不急于去做解释，也不要急于去辩驳；另外还要主动出击，把行里一些优惠活动、基金的实时表现及时告知客户，让客户感觉到“被重视”。
总结而言，面对客户质疑，我们内心要“自信”，不能慌了阵脚。另外，很多时候“一动不如不动”，不要急于频繁操作，先处理客户“情绪”，再针对性解决“怎么办”的问题。
03
试试“隔离法”缓解客户焦虑情绪
我们公司的财务小姐姐，一直坚持基金定投，今年亏了800块，心理很不舒服，盼望着一回本就赎了。我跟她说，其实后台运营几个小伙伴亏的更多，好几个都亏了2000多块。听到这个事实，财务小姐姐心里舒服多了，觉得自己也不是最惨的。仔细想想，很多投资者不是“怕亏”，是害怕“吃亏”和“一直亏下去”。
对于目前已经亏损的客户，很多朋友的建议都是“长期持有”、“基金定投”、“均衡配置”、或者是“基金转换”，但是往往又会面临着进一步被套的风险。所以对于已经亏损的客户，我们提供的方法是“做隔离”。
1.目标隔离
一些投资者看到最近账户是亏的，但是别人的账户是赚的，有时候会过分自我涉入，觉得自己是不是比较笨，当初为什么那么傻。这时候，需要我们重新梳理下投资目标，可以把投资目标分成：
基础目标。基础目标就是超过通货膨胀，对于基础目标部分的持仓可以通过“基金转换”、“大额定投”、“逢低补仓”等手段加快回本时间。
重要目标。重要目标就是改善生活、小孩读书之用。对于重要目标可以“持续逢低加仓”或者“坚持定投”，这部分是“越跌越开心”。
梦想目标。梦想目标就是期限更长的，如养老保障、创业资金等。对于梦想目标，那就耐心持有。
2.资金隔离
很多新手一亏损就很焦虑，会觉得自己很“吃亏”，往往都会觉得自己的钱是“血汗钱”、是“存了好多年”、是“每天996，辛苦存的”，现在一买基金就亏了，心理过不去，难受。
这里就需要我们把投资资金来源进行分类，不同的资金来源对亏损的容忍度是不一样的。比如可以分成：
零钱。如果投入的是零钱，亏损一点无所谓，反正都是零散的钱，那就一直拿着。
闲钱。如果是闲钱，反正赎回来也没地方用，那就坚持持有。
工作存下来的。唯一难受的可能就觉得辛辛苦苦工作很多年，存的钱都亏了，这里可以用一些“闲钱”来补补仓，做做大额定投。
以前投资赚的。反正都是以前赚的，现在不是亏损，是回吐。
其他来源等。其他来源资金也是可以长期持有，作为避险用的。
3.持有期限隔离
还有的投资者如果持有一只产品3个月左右，还没有赚到钱，心理就非常慌。这里需要我们对持有期限做一个隔离。先在心理做区隔，哪些是准备短期持有的（6个月），哪些是要中长期持有的（1-3年），哪些是长期持有的（3年以上）。
4.仓位隔离
同样还可以做一些仓位隔离，仓位这一块比较重要，后面我专门写一篇。这里先不展开。
很多人一听到亏损就头大，就慌了，就巴不得马上回本，其实都是缺乏“计划性”，没有冷静深入分析。“做隔离”能有效的“大事化小”、“化成为零”，减缓心理的焦虑感。
最后，投资的目的都是为了应对未来的“不确性”，是为了防范未来可能出现的“风险”。我们应该抱着一种“避险”而不是“避损”的心态来做基金投资。在投资前，“做好隔离”能让投资更从容；亏损后，“做好隔离”能减轻投资焦虑感。不信，你可以试试哦！
资本市场分化越来越来严重，很多理财经理面对的售后压力比较大。加上疫情反反复复，线下的集中培训也难组织，也导致很多理财经理面对极端行情手中武器变得拙行见肘。鉴于此，我们特录制了一堂全新的“售后专栏”。
1.本专栏是我本人亲自录的，从“亏损”本源、到“投诉”真正原因、到基金健诊、到售后服务标准流程建立及“投诉升级的处理”，全流程、全链条全部视频讲解；
2.本专栏不仅讲方法论，更关注每个问题的落地。其中30个售后问题，为某基金公司定制，本专栏是系统化讲解我们应对售后问题的“思维路径”、“方案制定”及“话术设计”，非常系统、实用；
3.本专栏一次购买，终身可听。没有使用期限；
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