贝壳找房IPO筹码:2019年GTV2.1万亿,全中国仅次于

北京时间7月24日晚，贝壳找房IPO正式向美国纽交所递交招股书。作为中国最大的房地产交易和服务平台，贝壳找房IPO招股书发布可以发现：2.13万亿元的交易额在全国范围内亦仅次于阿里巴巴。

上市主动权和节奏始终在创始团队手里，“上市一定是贝壳的一个目标，因为投资人需要退出及团队需要激励，而且也希望有更大的资源、更好的品牌用于发展。”一位贝壳投资方人士告诉作者，贝壳找房IPO招股书发布贝壳的模式目前并没有可以直接对标的公司，同在美股上市的房多多主要做新房，国内A股的我爱我家是相对传统的中介公司，贝壳着重拿ACN模式与美国的MLS模式做对比。

此次，贝壳找房IPO贝壳将链家、德佑打包上市，除此之外，左晖手中的筹码还有长租公寓品牌自如、资产投资运营方愿景集团。自如最新投后估值达到66亿美元。十多年前，左晖第一次见到高瓴资本创始人张磊时，张磊说，你们这生意我知道，链家做得也不错，但我就一个问题，“你们这生意是可以规模化的吗？”左晖不解，张磊回答说，这个生意本质上依赖一个个经纪人。

2020年1月，当左晖向作者回忆起这次见面时，自营的链家已经升级为贝壳找房平台，张磊也成了贝壳的重要投资人。左晖说，在行业基础设施不够的情况下，需要品牌的背书，核心是看给你服务的那个人。左晖进一步说，今天行业本质在发生变化，贝壳做的事情，就是以店长和经纪人为中心在重筑整个行业生态，这个改变会是非常大的。“大家一开始反应都会比较激烈，每个人都有地盘意识。但是，如果能看到长期执业的经纪人、店长，因为贝壳出现所带来的改变的话，你就会知道这个行业正在从最底层燃烧，这是根本性商业的变化。”左晖说。

作为中国最大的房地产交易和服务平台，贝壳找房IPO2.13万亿元的交易额在全国范围内亦仅次于阿里巴巴。北京时间7月25日晚，贝壳找房正式向美国纽交所递交IPO招股书。贝壳最新一轮融资在2019年11月，软银、腾讯、高瓴、红杉参与此次D+轮融资，合计超过24亿美元。华尔街日报称，此轮融资对贝壳的估值超过140亿美元。贝壳的IPO估值取决于投资者定价，更取决于其商业模式——它不是一家普通的中介领头羊，更像是居住领域的互联网平台巨头。

交易规模仅次于阿里

贝壳找房IPO招股书披露，2019年其通过220多万笔交易，产生2.13万亿元的GTV（总交易额）。CIC灼识咨询报告显示，中国住房市场在2019年为22.3 万亿元。这意味着贝壳占据近10%的市场份额。若跳出单一的房产领域来看，贝壳找房IPO这一交易规模，已经略超京东（2.08万亿元），仅次于阿里巴巴（7.053万亿元），成为中国第二大商业平台。“贝壳找房是一个在商业层面，比链家更有想象力的模式，等于换了一种增长方式，或者丰富了增长方式。”接近贝壳的人士对作者表示。贝壳增速确实远超此前直营的链家。若以链家升级为贝壳的2018年4月为节点，该公司2017年、2018年两年GTV稳定在1.01万亿元、1.15万亿。2019年近乎翻倍增长，达到2.13万亿元，2020年上半年GTV为1.33万亿元。

贝壳找房IPOGTV划分为二手房交易、新房交易以及装修、金融等新兴业务三大板块。随着贝壳从2019年开始发力新房业务，其与二手房业务的差距正在逐渐缩小。以2020年二季度为例，贝壳的二手房、新房及新兴业务分别为5835亿元、3766亿元、391亿元。

如何向投资者讲故事

“我们是一个18年（链家）和2年（贝壳）的组织的结合体。正是这种结合体，让我们在过去的18年的时间里，对这个行业进行了从标准化到线上化的彻底改造，并形成了今天崭新的商业模型——贝壳。”左晖在致股东的公开信中写道。自营的链家对于贝壳的重要性不言而喻。招股书并未披露链家GTV及营收占比，但可以从链家在贝壳的收入成本构成中管窥蠡测。

贝壳找房IPO招股书显示，2017年至2020年一季度，链家对应的内部佣金成本分别为156.6亿元、157.7亿元、194.4亿元及35.55亿元，占比在逐年下滑，分别为75.6%、72.4%、55.96%及53.7%。此外，链家占据最大市场份额的北京、上海两座城市，也是贝壳大部分收入市场来源。2017年至2020年一季度，北京、上海合计分别占比47.9%、47.4%、35.1%及31.3%。

随着加盟品牌德佑的拓展，贝壳找房IPO正努力丰富平台品牌的多样性，并通过入股方式吸引了21世纪不动产、中环地产、西安百年行、杭州大屋等大型经纪品牌。截至2020年6月底，其已经连接了超过265家经纪品牌，超过4.2万门店以及103个城市的37万名经纪人。作者了解到，目前贝壳找房IPO对经纪品牌收取平台费的比例，二手房一般为交易佣金的5%- 8%，新房一般在10%-15%之间。

对于连接的经纪品牌，贝壳找房IPO内部分为重连接和轻连接，前者讲究强规则，对店东及门店约束较高，要求二手房房源共享与跨店合作，后者则为新房分销平台房江湖，不涉及二手房，仅要求店东遵循不准截客、不准返佣等基础规则，并借助贝壳金服为经纪人提前垫付佣金。

在传统二手房交易中，贝壳找房IPO试图通过ACN（经纪人合作网络）模式，实现跨品牌跨店成交。即在房源共享前提下，跨品牌的经纪人以不同的角色协作，参与到一笔交易，成交后按照各个角色的分佣比例进行佣金分成，角色包括房源录入人、房源钥匙人、 房源实勘人、客源成交人等。一位贝壳投资方人士告诉作者，贝壳的模式目前并没有可以直接对标的公司，同在美股上市的房多多主要做新房，国内A股的我爱我家是相对传统的中介公司，贝壳着重拿ACN模式与美国的MLS模式做对比。

贝壳找房IPO招股书披露，2019年，贝壳超过70%的二手房交易通过ACN跨店成交。每家门店的二手房交易效率已达到行业平均水平的1.6倍，2019年下半年店均GTV为2030万元，同比涨幅达86.2%。在左晖看来，门店GTV达到5000万元才能达到温饱线，目前仅有25%的贝壳门店满足。为此，他提出2020年达到温饱线的门店要达到1/2，约为2万家，同时2025年九成门店要跃过温饱线。贝壳找房IPO的招股书首次披露了与自如关联交易数据，2017年至2020年一季度，贝壳从自如获得的收入分别为2.69亿元、3.57亿元、3.09亿元及0.2亿元。自如最新投后估值达到66亿美元。