克而瑞租售沙龙“赁客秀”走进侣行家

近日，克而瑞租售总经理王伟先生携克而瑞租赁旗下“赁客秀”走进侣行家生活服务集团总部，并与侣行家CEO黄东东先生就双方的业务模式、资源整合和携手合作进行了深度交流。

近年来，国家多次定调住房租赁市场，在政策的持续加码以及行业不断规范的背景下，未来的住房租赁市场必将迎来新的机会。侣行家作为一家深耕华南的租赁运营商，进入行业4余年载，一路走来稳扎稳打，并不把重心放在规模化的快速扩张，而是执着于精细的产品打磨。此外，侣行家在项目内配备“侣茶”茶饮品牌以及“東家酒馆”等新业态，更好地挖掘租客消费需求。侣行家发展至今，在营及签约项目超过30个，累计签约房源数超5万套，以少有的长短租结合模式在业内脱颖而出。此次，赁客秀系列活动赁赁企首次走出上海，来到深圳，一起跟随我们的镜头，探访了解侣行家吧！

侣行家总经理黄东东

精彩观点

侣行家生活服务集团

# 关于业务模式

目前以中资产为主，轻资产和重资产为辅，与区政府有项目创新模式合作，未来逐步增加轻资产管理输出项目占比。

# 关于运营能力

业内少有的长短租结合的运营模式，根据项目前期定位决定长短租业务占比。短租依靠OTA和品牌会员沉淀导流优势，长租依托线上渠道和企业客户拓展。

# 关于产品打造

长短租产品存在差异化，但差异化之间有连接，两种产品可以灵活转化。

# 关于新业态

公司定位住宿+娱乐，针对年轻的住宿群体，打造“侣茶”茶饮品牌，同时注重租客的夜间经济消费，增配“東家酒馆”，增加联动性。

# 关于未来计划

三年规划：进100个城市；

五年规划：开业10万间；

长期目标：中国住宿行业头部企业。

访谈实录

运营现状1

Q1：目前，侣行家的业务发展以及行业占位情况如何？

侣行家在2017年成立，本部位于深圳，是一家典型的以华南布局为主的公司。业务板块分为城市商务公寓、度假公寓、度假别墅等，我们在租赁产品的类型上比较丰富。目前，在营及签约的项目超过30个，签约房源约5万套。侣行家采用的是长短租结合的模式，所以签约的单项目房源量比较大，同时包含长租和短租的产品。此外，部分项目如果有地段、配套优势，我们会增配酒店，所以我们的产品很丰富。公司的定位是住宿+娱乐，我们有東家酒馆，在项目内会配侣茶——新型的茶饮品牌。我们针对的住宿群体是20-35岁，非常年轻，所以我们会注重他们夜间经济的消费，在部分项目里会增配酒馆，酒品以鸡尾酒为主，同时会有夜间乐队，整体的联动效应较好。我们的茶饮品牌——侣茶会设置在入住台旁边，对租客是一个较好的体验，给租客带来一种不一样的生活方式。侣行家的理念是：于一城侣行，于一家停留，希望旅客每一城停留都会选择侣行家。

Q2：目前的茶饮品牌是传统的中式茶叶还是新消费型饮料？非房收益占比情况如何？

侣茶的基底是以潮汕茶为主进行研发，加上奶茶、柠檬茶等，传统茶加上消费型的茶饮料，比较新颖的模式。目前在营项目都会配备侣茶。茶饮的研发是自有的研发团队，侣茶部门成员有多年的茶饮经验，针对我们的客户研发了这样的产品。侣茶的收益占整体的非房收益大约20%左右，我们会跟租客介绍这是福利，所以有60%的客户可以接受，整体接受度较高，年轻人也不抗拒。此外，这可以作为很好的引流，包括周边的商铺、物业方，很多公司有下午茶，以外卖或者其他形式介入，以这种形式代替传统项目的餐饮吧。选择做酒馆和茶饮主要因为我们有客源保障（酒店客户），同时这部分也是对外的，比如外卖，此外，我们大部分项目是临街的，地理位置较好，有招牌展示，也可以针对街客提供茶饮。所以这是基于酒店客户对外衍生的产品，也属于一种业态。

Q3：侣行家在运营层面花了很多心思，在项目的运营层面，除了多种经营外，我们本身的运营能力点在哪里？

我们在行业内是少有的长短租结合的公司。首先，我们在拿项目的时候会进行测算，从而决定房源量以及经营长短租的占比是多少。第二，对于产品打造，拿回来的项目都是自己改造装修，长租和短租产品形成差异化，但这个差异化之间有连接，两者是可以灵活转化的。第三，我们的人员优势，团队有来自长租头部企业和星级酒店的资深管理精英，根据项目定位和前期测算我们决定长短租两个板块怎么做。第四，我们在销售渠道有一定优势，基于现有在营门店的会员体系积累，包括我们对传统的OTA渠道非常熟悉，因为渠道的地域性比较强。长租方面，我们会有线上渠道和企业客户来填补客源。基于这些方面，我们敢做这些事情，将长租和短租一起的做法，面临的问题会更琐碎，需要更多的细节处理。

Q4：在长短租过程中有碰到过公安登记的相关问题吗？

我们是一个非常合规的公司，首先就是要合法合规，在深圳监管很严，我们涉及短租的门店都有特行证，长租的话会报备。像佛山之类的二线城市，我们会与属地派出所沟通他们的上传系统，因为我们认为安全是非常重要。

Q5：目前项目长短租的楼层分布是怎样的？长租的合约周期是多久？

我们长短租的房间是按照楼层分布的，这样方便管理，客户的体验也会更好。目前，长租的合约都是1年起，续约率82%，出现提前退租的情况，我们增补的速度也比较快。因为我们有地段和产品的优势，房间配置的东西也会更多。

Q6：目前侣行家创立到现在也已经4年了，现在的人员配置是怎样的？

公司整体加上门店员工一共200多名，每个门店的长租、短租配备人员不同，长租产品人员配比是1：100到1：120，酒店或者短租项目人员配比是1：15。总部主要是职能部门，开发、设计、财务等。

Q7：目前的经营模式是针对开发商以租代售的模式，除此之外我们有其他的业务模型吗？

目前，售后返租模式在市场上体量很大，未来开发商拿地指标也会有更多的非住，市场容量有的情况下，我们的模式也会存在，这是我们最基础的业务模式，未来也会继续做下去。我们现在也有尝试轻资产输出，部分别墅项目是轻资模式。发展的4年以来，特别是疫情过后，很多企业倒闭，更考验公司的运营能力，我们通过门店的运营情况以及团队的能力，输出轻资产模式。除了售后返租的中资产模式和管理输出的轻资产模式，我们也有传统的收并购，目前会收购核心区域的门店，同时，在一线城市会做包租。像罗湖项目是自持物业，原来是商场，项目在东门的核心区域，所以拿下项目后自己做装修，酒店和长租结合，70%的酒店，30%的长租，因为东门的流动人口很多，短租的收益率会更高。今年我们也开发了新业态，和区政府也有合作，重点项目的配套租住。今年在龙岗会有新业态推出，我们会通过自有资金以及和金融机构合作，投入装修，这种产品能够和政府有很好的合作。

Q8：目前侣行家的业务逻辑是中资产为主，轻资产和重资产都在尝试阶段，未来业务结构占比会有怎样的调整？

最终会以轻资产为主，目前60%是中资产，30%是轻资产，10%是重资产，未来会将中资产和轻资产比例换一下。中资产和轻资产最大的区别就是好坏非常明显，好处就是我们对项目的把控，对于轻资产运营来说，前两年做得好之后可能会有点危险，这也是市场趋势。

未来计划2

Q1：未来侣行家的业务发展，区域上会有哪些选择？

目前，我们已经对外拓展了，除了华南，我们在云南做文旅，浙江、海南、北京、武汉都在拓展，会选择我们认为可行的项目。其他城市的业务模型主要看产品，像杭州这种城市，长租市场比较好就会选择做长租模式，而海南海口的模式可能还是会以华南模式为主。

Q2：侣行家的段中长期规划是怎样的？

我们的三年规划是进100个城市，5年内开业10万间，长期的目标是做中国住宿行业头部企业。在深圳罗湖有一个文旅协会，我们作为副会长的单位，更多是针对文旅产业项目，而不是传统的城市商务类项目模式。现在文旅板块需求旺盛，城乡结合也是大方向，所以乡村振兴这一类的项目，机会点比较大。项目探盘

侣行家臻品酒店（罗湖晒布店）

项目位于深圳罗湖区，毗邻东门商圈，三号线晒布站地铁上盖，区位优势显著，周围生活配套齐全，出行便捷。侣行家采用售后返租模式，与佳兆业合作，在佳兆业新世界大厦内打造长短租结合的产品。目前，项目处于试营业阶段，共238间房，其中约120间房作为长租房，其余作为短租房。

表：项目基本情况

>> 长短租结合，精细化运营

侣行家擅长长短租结合的运营，根据项目的区位增配酒店，本项目临近东门商圈，同时轨道交通上盖，出行便捷，因此项目还配置了酒店日租。项目总共238间房源，其中120间作为长租房间，分布在除顶楼外的楼层中。而剩余的房源均为酒店日租房，24层整层由于高楼层的景观优势均保留满足酒店短租客户。侣行家凭借自身的经验以及渠道优势，通过长短租的结合将有效提升项目的入住率。

>> 零售、茶饮双联动，衍生服务实现多业态发展侣行家将零售品牌和茶饮引入项目内，联动住宿，多业态发展。在入住台旁配置自有茶饮品牌“侣茶”，这是侣行家自有的茶饮研发团队研制的茶饮品牌，基于潮汕茶和柠檬茶、奶茶等茶饮结合的新型茶饮品牌。在满足项目内长租客户和酒店客户的茶饮需求外，对外逐步上线外卖，提升项目的非房收益。

除了自身的茶饮品牌，项目还与铺货牛牛（名创优品创始团队出身）合作，通过大数据研究客户对于产品的喜好，上架销售量高的产品，切实满足租客最真实的需求。

>> 全屋配备智能家居系统，提升用户体验项目对外达到四星级酒店标准，在开发商精装修的基础上增加配置，全部房源配置小度智能家居系统，有效提升租客的租住体验，让生活更加便捷。对于现在的年轻人，电视已经不再是刚需产品，比起手机和平板，投影仪凭借大屏的优势成为了用户搭建私人影院的首选。侣行家深挖客户需求，在项目的大部分房间中设置投影仪，契合租客需求的转变。